慶祝改革開放四十周年·人民日報頭版上的“浙”40年

【1980年】一把剪刀的銷路

王麗瑋

2018年12月24日08:53  來源:人民網浙江頻道
 

張小泉剪刀是我國剪刀中的名牌,行銷國內外。過去這種剪刀由商業部門包購包銷,繞一個大圈子才能和顧客見面,就是在杭州也要半個月,用戶有什麼要求,也不能及時反映到廠裡。現在,剪刀從出廠到外地零售店最多用一個星期就夠了。

——《 人民日報 》( 1980年5月26日 1版 )

63.8元,10天,1000把。近日,張小泉新品廚房剪剛一上線,就引發了購買熱潮。作為一家有390年歷史的中華老字號,如今它的產品不僅暢銷線上線下,還隨著海淘、大宗貿易揚帆出海,行銷於眾多國家和地區。

張小泉集團位於杭州富陽區。

從改革開放前,隻能搭售才能買得到,到現在點點鼠標送貨上門,張小泉堅守“良鋼精作”,見証了改革開放以來消費市場發生的巨大變化。

搭售才能買

提起張小泉,杭州地區無人不知無人不曉。作為有390年歷史的制剪老字號,在清·范祖述所著《杭俗遺風》中,張小泉與杭扇、杭線、杭粉、杭煙一起,並稱“五杭”,稱雄市場。它所創立的72道剪刀鍛制技藝成為一絕。

在作坊生產的時代,老底子的剪刀匠人,靠的是“一隻風箱一把錘,一塊泥磚一隻盆,一把榔頭一條凳”。1957年,杭州張小泉剪刀廠成立。機械彈簧錘與模板沖壓逐步取代了手工鍛打,“張小泉”剪刀由此進入半機械化、機械化生產的時代。

改革開放以前,國家實行計劃經濟,張小泉剪刀廠雖然工藝改進,產量有所上升,但並不是誰能都買得到。在國家宏觀管控下,廠子生產的剪刀一些供老百姓日常使用,一些用於出口賺外匯,其中,民用剪一個月的生產任務是45萬把。

張小泉剪刀經72道工序制成。

那時,張小泉生產剪刀有上百種,其中一種黑剪特別暢銷。它為鐵質的刀頭刀腳,通體黑色,隻有刃口處是閃著寒光的銀白色,剪刀頭部分有手工刻上的“張小泉”字樣。考慮到那個年代老百姓的消費能力很有限,所以剪刀在工藝處理上是本著節約成本,操作便捷來的。

在防鏽上,剪刀採用了發藍工藝。據說,當時防鏽的工藝要麼電鍍,要麼發藍。電鍍工藝復雜,成本高。而發藍,隻要浸泡在藥水裡就可以了,大大節約成本。再說到剪刀頭,頭頂尖尖,中端稍寬,尾端收緊,像筍一樣。這種形狀不僅美觀更方便打孔,對家庭來說應用更廣泛。剪刀型號一連出了五個,方便各種場合使用。

據張小泉股份有限公司總經理夏乾良介紹,在上世紀80年代,要去解百買一把張小泉剪刀,是要“配貨”的,也就是“搭售”,“你得先買一些別的東西,才能買剪刀。”

行銷八大市

隨著時間增長,計劃經濟的弊端逐漸顯現出來。因商業渠道不暢,張小泉剪刀造成庫存嚴重積壓,而顧客有因市場缺貨買不到剪刀,供求出現問題。

1979年改革開放東風吹拂神州大地,市場經濟的實行,讓張小泉剪刀獲得新生。1980年,中央政府提出“張小泉剪刀享受產銷自主權,可向京、津、滬、寧、廣、渝等直接供貨”等三條意見。這一舉措使得張小泉率先突破了計劃經濟模式,實行開放式經營,走向了市場。

張小泉剪刀榮獲1979年國家質量獎。

據夏乾良講述,當年,張小泉剪刀產量就達到了改革開放前三倍多。各大城市都出現了與“張小泉”直銷挂鉤的公司、商店和經銷點,銷售渠道四通八達,“張小泉”成為了首批市場經濟改革的試點企業。

市場經濟講究公平競爭,想要長期賣得好還要有過硬的質量。在用料上,張小泉很舍得投本。剪刀一般是由塑料柄和刀片組成,直到今天為止,張小泉塑料柄用料還是從國外進口的,採購價格至少比國內貴25%以上。

在制作工藝上,直到現在,張小泉在一道工序上還保持手工鍛造,那就是凹勢工藝。正常剪刀是兩片鐵片釘在一起,兩片都是平的。但張小泉剪刀在兩片交疊地方有個半圓形凹下去的弧度,隻有兩三毫米,肉眼很難識別。但就這兩三毫米保証了張小泉剪刀在切割過程中永遠隻有那兩個刃,沒有面,保証剪刀使用壽命長,鋒利度高。

廚房剪系列一推出就引發購買熱潮。

時刻抓准用戶需求,是張小泉剪刀在市場經濟時代又一競爭“法寶”。前些年,張小泉工作人員發現,現在的顧客買刀特別麻煩,先買把片刀切肉絲,再買把砍刀斬骨頭,一個廚房裡可能擺三四把刀還不夠。於是,他們就下決心研發一把刀,既可以切肉絲又能斬骨頭,切菜切肉都不在話下。前年底新產品研發出來后,當年銷售額就達到上百萬。

據悉,如今張小泉產品除了各色剪刀,這裡還有各種尺寸的料理刀,而刀具之外,還有不少還開發各種廚房小物,從咖啡勺到甜品勺,從筷子到開水壺等一應俱全。張小泉的淨利潤同比增幅102%,銷售額比五年前翻了5倍。

揚帆出海

改革開放前,張小泉剪刀隻能通過商場、批發市場拓展銷量,而如今,張小泉不僅有線下門店,還有線上購物平台。2011年,張小泉開出了天貓官方旗艦店,希望能黏住更多年輕人。“線下門店的產品品類總共有1000多種,線上有400多種,產品完全不同。”夏乾良說,不僅僅是換包裝、換顏色,而是基於消費者需求不同而導致細微區別。

如今,張小泉剪刀品種多達數百種。

夏乾良舉了個例子,外觀看起來幾乎一模一樣剪指甲刀,線上版產品的刀頭彎度是30度,線下則是37度,這是因為跟線上80后、90后的年輕群體不同,線下消費者年齡結構偏大,隨著年紀增長,指甲會越來越彎。同樣,線下版的修腳刀會比線上版多一道打磨工序,這會使刀具更加鋒利,因為線上年輕人剛開始嘗試使用修腳刀,過於鋒利會增加風險。

除了線上,張小泉還積極拓展海外市場。喜歡美劇的人可能對2015年張小泉驚現美劇《漢尼拔》這件事有印象。當時,“食人魔”漢尼拔拿著一把刀切食材,寒光一閃,“張小泉”三個字出現在十分顯眼的位置。

夏乾良告訴記者,計劃經濟時代,張小泉出口業務還需要國家配額,張小泉因為其行業龍頭地位,拿到了國家分配的五金行業的出口份額,出口貿易遍及五大洲,最好的時候一年下來能有上千萬元的營收。改革開放之后,出口業務進入市場化競爭階段,1985年-2000年張小泉因為體制原因,沒有能夠准確把握市場機遇,逐步中斷了外貿業務。

“精鋼良作”是張小泉一直堅持的祖訓。

到了2012年,張小泉才再度重拾起經營海外市場業務的想法。從各渠道接觸到的信息發現,越來越多的華人生活居住到了海外並且想購買張小泉的產品。2014年,張小泉真正發力外貿業務,海外市場銷售增長速度驚人。

在非洲,服裝工人最喜歡用張小泉的剪刀,因為鋒利﹔在荷蘭,一群園藝工作者發現一把張小泉園林剪抵得上一堆其他剪刀,就好像來自東方的魔術一樣,讓他們可以少帶工具出門﹔在美國,張小泉修坪剪又成了暢銷貨。由於產品豐富,質量過硬,張小泉從不缺顧客。

“現在剪刀已經打入了Costco、沃爾瑪這樣的大超市,新上市的剪刀短期內賣出幾十萬把問題不大。”夏乾良告訴記者,今年上半年,公司的外貿訂單總額已經是2016年全年的10倍。下一步,張小泉還將繼續深耕國際市場,借著擴大改革開放東風,打造中國制造金字招牌。

(責編:張麗瑋、吳楠)

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