以變應變，贏得新商機

市場萎縮、物流不暢、產品滯銷……縱然已連續6年蟬聯全省農業現代化發展水平第一，但2020年的開局，湖州農業也是舉步維艱。

舉例來說，湖州淡水水產品產量、產值均列全省第一，然而今年春節期間，無論價格還是成交量均呈斷崖式下跌，其中鱖魚的價格、成交量同比分別下降30%和90%。

任何一場危機，在對社會、經濟造成沖擊的同時，往往也暗含著新的機遇。

如何走出農產品滯銷的困境，同時守好百姓“菜籃子”？湖州各級政府和農業企業、農民攜手突圍，引入電商平台、深挖銷售渠道、提升產品競爭力……疫情的倒逼推動了湖州農產品銷售升級，不僅有效緩解了眼前的危機，而且有望在“后疫情時代”釋放出更大紅利。

布局立體電商網絡

點點手機送來“e桌美味”

長興泗安土雞、南潯菱湖跑道魚、吳興移沿山小番茄……3月28日一早，位於南潯區舊館鎮的浙江愚公生態農業發展有限公司“e桌美味”配送中心內，30多位工人正忙著配貨。“我們能在接單后1小時內將新鮮食材配送至社區加盟店，顧客隻要就近提取即可。”配送中心負責人劉必鳴說。

在疫情影響下，一邊是城市農產品供應緊張，一邊是農業企業銷售受阻。2月1日，“e桌美味”小程序緊急上線。“湖州市農業農村局向我們提供了面臨滯銷難題的農業基地名單，以便我們迅速組織貨源。”愚公農業總經理田發芳說，他們迅速與50多家基地合作，採取“線上下單—基地採摘—無接觸配送”模式，將田頭的優質農產品搬上市民餐桌。眼下，“e桌美味”配送范圍已覆蓋湖州市區40個社區，日均成交超1000單。

除了“e桌美味”這一本地生鮮平台，湖州市農業農村局還對接淘寶、盒馬鮮生、京東、拼多多等多個電商銷售平台，激活多個本地微信公眾號、微信社區群，構建立體農產品電商網絡，助力農產品銷售。

這些天，德清縣阜溪街道龍勝村的種筍大戶嚴桂興每天都能接到來自京東的訂單。而一個月前，他還在為自家早園筍基地每天500公斤鮮筍滯銷而發愁。

“還好縣裡幫我們聯系了電商平台，還包郵費，讓我們的早園筍成了‘全國搶鮮’的俏銷貨。”嚴桂興說。據悉，借助大型電商平台，疫情期間，德清縣已銷售早園筍、青蝦等生鮮農產品190余噸，有效緩解了滯銷難題。

為鼓勵農產品觸網銷售，湖州市財政對疫情期間銷售額超過100萬元的農業電商平台給予獎勵，今年以來已發放獎勵資金246.7萬元。據統計，1月至3月，湖州市555個農村電商主體的農產品網絡銷售額達15.15億元，同比增長60.1%。

深挖各類銷售渠道

農家樂老板娘變身“帶貨達人”

大型電商帶動種植養殖大戶銷售產品，然而散落鄉村的中小型種植養殖戶由於產品種類多、數量少，依然面臨銷售難題。還有茶葉等客戶習慣現場看貨下單的農產品，銷售也受到影響。

在長興縣水口鄉顧渚村，經營了18年農家樂的蔣彩虹怎麼也沒想到，這次疫情竟讓她變身“帶貨達人”。憑借微信裡的2600多位熟客好友，她售出了30多萬元的當地土特產。

疫情期間，湖州市2039家農家樂全部關停，經濟損失達4.7億元。“所有訂單都退掉了，算上為春節假期提前備菜的費用，我家損失了近20萬元。”蔣彩虹急得好幾夜都沒睡好。

作為長三角地區規模最大的鄉村旅游集聚區之一，這是水口鄉第一次面臨完全沒有客源的困境。不僅少了旅游收入，原本游客愛買的農產品也沒了銷路。水口鄉生態旅游辦主任張宇華和同事們白天跑農家樂收集建議，晚上開會研究對策，最后他們想到了向農家樂熟客快遞農產品的銷售策略。張宇華將農家樂劃分為12個片區，設立了12位農產品代理人，專門指導農家樂業主盤活客戶資源，網售本地農產品。如今，水口鄉近一半的農家樂開始試水網售農產品，一天發貨量超2000單。

眼下，安吉白茶正迎來大規模開採，全縣17萬畝茶山上，採茶工雙手翻飛，摘下片片致富葉。然而，受疫情影響，今年來安吉買茶的外地客少了很多。面對難題，湖州市“三服務”活動辦靠前服務，協助當地探索安吉白茶博覽會“雲端舉辦”模式。3月24日安吉白茶開採當天，6名“網紅”主播和20多位安吉白茶茶商通過抖音、淘寶平台現場直播，為白茶開嗓吆喝。直播僅半小時，觀看人數達到4萬多人，有效帶動銷售。

微信帶貨、“網紅”直播……這些由疫情倒逼催生的農產品銷售新模式，正成為湖州農業轉型升級的新機遇。

品質決定核心競爭力

“芯片魚”價高還俏銷

疫情對農產品銷售的影響正隨著復工復產、物流暢通而逐漸減弱，湖州的“新農人”們已經開始謀劃更遠的未來。

“疫情期間，我家的‘黑裡俏芯片魚’一直很搶手，今年我決定擴大規模。”德清縣禹越鎮養殖大戶章其明將一條一公斤重的黑魚放入塑封袋，注入清水，然后充氧密封。“一條禮盒裝‘芯片魚’可以賣到49元，相比普通黑魚價格漲了3倍。”說起價高還受歡迎的秘訣，他笑稱，主要在“芯片魚”生態養殖，讓消費者吃得美味又放心。

去年初，章其明在水產專家的指導下，嘗試養殖“芯片魚”。在小黑魚的背部植入芯片，全程記錄生長過程。等魚上市時，顧客隻需用手機掃描芯片，就能獲悉產地、養殖戶、用藥情況等信息，每條魚都能追根溯源。

黑魚是禹越鎮的主導產業之一，有養殖戶253戶，養殖面積達6140畝。看著章其明養的“芯片魚”廣受歡迎，不少養殖戶前來取經。“消費環境正在不斷變化，此次疫情，更讓我們認識到產品品質決定核心競爭力。”禹越鎮副鎮長費貴洪介紹，今年該鎮將鼓勵養殖戶擴大“芯片魚”的養殖規模，提高產業效益。

在吳興，大吳浦三色湖茶負責人盧瀛峰同樣極為看好消費升級的趨勢。眼下，安吉白茶、德清莫干黃芽、長興顧渚紫筍已全面開採。盧瀛峰創新營銷方式，將目光放在茶葉個性化搭配上。“我們將三種茶搭配，推出三色湖茶，定制300元至1000元不同價位的禮盒。”盧瀛峰說，目前他已採購3500公斤鮮葉進行炒制，而老顧客們早已訂下了500多公斤三色湖茶，價格較往年基本持平。

湖州市農業農村局相關負責人介紹，疫情期間，湖州組建了糧油、蔬菜、茶葉、水果、蠶桑、水產、畜禽、休閑觀光農業8個專技指導組，通過線上線下相結合的方式，對農業主體精准指導，解決專業技術問題的同時，通過挖掘文化內涵、創新科技手段，幫助農業主體創建自主品牌，助力農產品品牌化營銷。

在危機中汲取變革的力量，積極轉變經營思維，才能讓未來可期。