直播電商，風往哪兒吹

“全網最低價”是直播電商最好的出路嗎？企業家直播帶貨能走多遠？疫情后持續火熱的直播電商，正以前所未有的力度改變著電商生態，直播電商的未來發展也成為電商發展的核心議題。9月18日至20日，浙江數字貿易交易會暨中國（杭州）國際電子商務博覽會在杭州舉辦，眾多電商企業、直播網紅MCN機構、數據分析公司等負責人齊聚一堂，關於直播電商未來，他們展開了一場“頭腦風暴”。

拼“全網最低價”是最好的出路嗎？

“事實証明，‘全網最低價’的確是眼下直播經濟最有效，也是使用最頻繁的營銷策略。”直播數據分析平台企業“蟬媽媽”運營總監謝建華觀點鮮明地支持“全網最低價”模式。

謝建華隨機選擇了3天抖音直播平台的數據作為証明。在這3天裡，排名前100的主播共直播214場，發布了10057條商品鏈接，其中有9194條是全網最低價。“也就是說，91.41%的品牌方在用‘全網最低價’的策略參與直播。”他說，顯然“全網最低價”直達直播觀眾最迫切的需求。

而解數咨詢CEO張楊則道出了自己對“全網最低價”模式的擔憂，“這種競爭模式會將企業的利潤一降再降，甚至影響到產品品質。”

“直播間裡的低價並不一定就意味著犧牲了企業的利潤。”在藍鯊有貨創始人盧旭成看來，直播電商在某種意義上就是工廠直銷，因其產業鏈鏈條更短，自然能支撐更低的價格。從長遠來看，企業用最低價在直播間完成“拉新”后，還可以吸引消費者持續復購，產生持續效益。

“單一的‘全網最低價’模式並不利於直播電商的發展。”新榜電商運營部總經理路雲錦換了一個視角來分析“全網最低價”的利弊。他說，如今每天都有成千上萬的新人主播進入直播領域，他們面對品牌幾乎沒有議價權，更談不上“全網最低價”，“如果‘全網最低價’成為每個直播間的標配，那麼除了頭部直播網紅，其他主播將看不到成長的機會。”

企業家親自帶貨是未來方向嗎？

“娃哈哈”集團創始人宗慶后、“格力電器”董事長董明珠……越來越多的知名企業家“披挂上陣”，親自直播帶貨。企業家要不要自己為產品代言？或是把專業的事交給專業的人？對此，嘉賓們各執一詞。

“對於許多品牌來說，進入頭部網紅的直播間難比登天，而一般的主播帶貨能力又有限。”點金手MCN創始人豐年表示，網紅直播間裡活動式的直播對提升品牌影響力作用十分有限。相較而言，企業自播的效果會更好。他分析道，企業自播既可以是企業家自己播，也可以是企業自己培養直播團隊。

“流量很重要，但並不是誰都適合去直播賺流量。”知衣科技聯合創始人兼CEO鄭澤宇說，企業和企業家最核心的競爭力是產品、供應鏈以及品牌價值﹔企業自己孵化主播，無論是企業家自身還是自有團隊，都面臨著成本高、孵化周期長、成功率低等問題。因此，他堅持認為，直播帶貨還是應該交給專業的直播機構來做。

果小美創始人、“聚劃算”前負責人慧空的觀點相對折中。他認為：“企業家不是不可以直播，但更好的參與方式是和直播機構的主播‘組CP’。”他建議，企業家以嘉賓或副播的身份參與直播，既可以利用主播的人氣和專業度，也展現了自己對產品的理解和品牌初心。

明星帶貨是否會曇花一現？

在討論中，嘉賓們提到了直播經濟的一個有趣現象：一邊，是李佳琦等頭部直播網紅越來越多地參加綜藝節目，努力“出圈”、轉型做明星﹔另一邊，劉濤、陳赫等一線流量明星又在轉型直播帶貨。對此，業內大咖也在論壇上就流量明星直播帶貨的未來進行了討論。

“流量是直播帶貨效果的重要保障，所以自帶流量的明星直播帶貨，自然就是一件‘降維打擊’的事。”銀河眾星聯合創始人峻楚認為，明星流量具備更快的粉絲沉澱能力，還有更強的私域黏性，帶起貨來可謂事半功倍。

對此，燦爛星光合伙人曾崇文持不同觀點。在他看來，直播帶貨是一件專業性極強的事。“一個合格的帶貨主播，至少要保証每天播4小時至6小時，一個月播25天至30天。”曾崇文說，這樣的要求使明星很難“兼職”做好直播。

“盡管明星投入在直播上的時間和精力不如專業主播，但他們的流量優勢足以彌補這些不足。”面朝信息科技CEO胡東表示，直播主播大多靠的是平台的存量流量，而明星可以吸引大量自己的流量來到直播間，整體的流量成本也明顯更低。並且，用戶在明星直播間的停留時長是普通主播的5倍至6倍，停留時長是人均成交量的重要因素。