“這一單，發往中東，10萬件。”5月5日，在嘉興市秀洲區洪合毛衫四季紅市場，創先服飾檔口老板娘趙敏坐在板凳上快速打包毛衫。而在3年前，同樣的檔口，她還在對著庫存發愁——買家多是國內批發商，討價還價到天黑，也就“掙了個熱鬧”。

　　這樣的轉變，背后藏著怎樣的答案？

　　“跟濮院不一樣，他們‘往上走’，我們‘往外走’。”洪合毛衫商會會長姚明良感受頗深。往上走，是高溢價﹔往外走，則是把“便宜”做出規模、效率和門檻。

　　如今，每年有4億件毛衫從這裡銷往全球50多個國家和地區，年交易額超200億元，內外銷五五佔比，洪合毛衫不再是“低端”的代名詞。近3年，洪合毛衫外貿出口額累計增長172%，今年一季度更是同比增長37.8%。

　　從320國道邊地攤式經營到全球化布局，洪合毛衫靠什麼闖出一條出海新路？

　　夾縫中突圍，“往外走”的哲學

　　走進洪合毛衫市場，簡易的檔口、堆疊的貨包、推著平板車來回穿梭的打包工人都在告訴你：這裡永遠效率第一。

　　與3公裡外錨定中高端、設計化路線的濮院羊毛衫市場相比，這樣的“不講究”反倒讓洪合毛衫市場找到了一條屬於自己的路。

　　毛衫季節性很強，而洪合卻沒有明顯淡季。每天，從各企業生產車間下線的毛衫，經過折疊、質檢、裝箱后，就被火速發往海外。

　　“4月就陸續發貨，預留50多天的海運時間，正好卡在南美秋冬季的銷售黃金檔。”嘉興某服飾有限公司總經理陳志建算得很細。

　　論時尚嗅覺，洪合不算頂尖﹔論市場反應，它從不遲到。

　　1979年，第一台手搖橫機在洪合鄉間響起咔嗒聲，沒人想到這會是一個產業的序章。

　　5月5日，遠在吉爾吉斯斯坦跑訂單的嘉興某服飾有限公司總經理岳建兵，和客戶敲定了新一季訂單。早在30多年前，他就加入了毛衫加工行業。

　　1988年，洪合鄉辦起羊毛衫市場，家家戶戶橫機響，名聲逐漸傳遍全國。毛衣做好了，大家拿到320國道邊吆喝叫賣，“馬路市場”就此形成。

　　但問題隨之而來：家家貼牌、戶戶跑量，價格越壓越低。岳建兵叫賣了兩年多，才攢下2000元。

　　與其坐等，不如主動出擊。

　　1992年，20歲的他背著塞滿七八十件毛衫的牛仔包，坐了二十幾個小時火車來到北京秀水街“掃街”。“成本不到30元的洪合毛衫，在北京賣一兩百元，我批發賣60元。”刨去路費，一趟能賺700多元，他一個月要跑四趟北京。

　　轉機來自北京雅寶路服裝批發市場，那裡獨聯體國家商人扎堆，毛衫採購量大。岳建兵把貨賣給他們，成為洪合毛衫外銷“先遣軍”，生意從俄羅斯延伸到土耳其、吉爾吉斯斯坦、沙特等地。

　　與他類似的，還有黃竹光、鄭有蘭等經銷商。

　　1998年，中國加入世貿組織的曙光初現。當洪合大多數從業者仍滿足於邊貿的小單生意時，姚明良果斷出手，注冊了秀洲毛衫行業首家私營企業——嘉興晨蕾毛衫制衣廠，很快迎來第一個中東訂單。

　　“個體戶體量小、資源少，很難獲得正規的外貿訂單。”姚明良深知，洪合毛衫需要一張“合規名片”。

　　2001年，中國正式入世，洪合毛衫順勢從“倒爺”式的邊貿轉向正規外貿，完成了關鍵一躍。

　　如今，這片土地上已匯聚了150余家規模生產企業、6400余個家庭作坊，超7萬名從業者在此深耕，其中七成是全國30個省市的外來人口。

　　回望來路，洪合的突圍之道並非與強者正面硬剛，而是在邊緣地帶構建了自己的主場。它用事實証明：即便與周邊名鎮“做著同樣的事”，只要找准錯位競爭的切口，夾縫之中亦能開出繁花。

　　當年那台手搖橫機的咔嗒聲，終究匯成了今日走向世界的產業交響。

　　從廣交會到“毛衫派”，一場自我革新

　　在全球出口貿易普遍承壓的背景下，洪合的毛衫產業卻連續3年逆勢上揚，靠的是什麼？

　　突圍的底氣，首先來自2008年在同行看來“異想天開”的決定。

　　那一年，金融危機席卷全球。海外訂單斷崖式下滑，洪合的中小微企業本就單打獨斗，這下更是被沖得七零八落。姚明良覺得，必須找出路，以商會的名義帶動小企業去廣交會闖闖。

　　彼時，廣交會展位隻向規上企業和外貿公司開放，小企業摸不著門檻。姚明良帶著商會班子一趟趟跑，最終浙江省商務廳同意讓洪合毛衫商會“先行先試”，以20個展位抱團參展，還辦了首屆洪合毛衫時裝秀。

　　“抱團參展”解決了小企業“出不去”的難題，這是洪合出海的1.0版本。眼下，洪合正迎來抱團出海的2.0版本——從“拼展位”走向“建生態”。今年4月17日，毛衫出海品牌供應鏈啟動。洪合“毛衫派”平台運營負責人顧寧錄認為，這將形成“以產興市、以市促產”的良性循環，打造覆蓋設計研發、生產協同、品牌孵化等全鏈條服務體系。同時，與義烏深度合作，串聯嘉興全域時尚產業資源。

　　不只是抱團出海，洪合毛衫市場內部也上演了逆風翻盤。

　　洪合毛衫市場群中，有一個特殊的存在：四季紅市場，前身是1993年建成的浙北針紡城。該市場在20年裡歷經三任運營方，卻始終無法擺脫“不良資產”的標簽。直到2023年7月，做了30年毛衫生意的楊宜坤決定出手接盤。

　　很多人勸他別碰這個“燙手山芋”，楊宜坤卻說：“我知道痛在哪裡，也知道‘藥’在哪裡。”他投入2億元全面改造市場，定位清晰——隻做最擅長的走量生意。但走量不是低價內卷，而是用一套完整的服務體系支撐商戶：不漲租金，把每家商戶當“分公司”經營﹔提供設計、生產、質檢、物流等一站式服務﹔設置展示區，服務共建“一帶一路”國家客商。

　　開業不到一年，四季紅市場外貿比重飆升至80%。去年10月，一位韓國客戶走進創先服飾，指著幾堆毛衫說：“這一堆、那一堆，全要了。”老板娘以為是開玩笑，直到第三天才回過神來——這是近7000件、價值近10萬元的訂單。

　　如今，由嘉興毛衫城集團有限公司運營的洪合毛衫市場佔地282畝，劃分11個專業交易區，入駐商戶3300余家，是嘉興唯一國資控股的專業毛衫市場。

　　如果說抱團出海是找通路、市場盤活是練內功，那麼“毛衫派”則是真正的出海革命。作為全國首個毛衫品類一站式跨境B2B採購平台，它讓中小微企業“零門檻”擁抱全球市場。

　　“沒有‘毛衫派’，我們根本不敢想出國的事。”這是某時裝品牌創始人王飛的真心話。2015年，王飛和汪強兩個剛畢業的年輕人，用17.8萬元啟動資金在嘉興毛衫城租下不到10平方米的小檔口，創業初期虧損200多萬元。2023年，他們跟著“毛衫派”第一次去俄羅斯參展，在邊角位置卻靠著產品款式新、質量好迎來了門庭若市，還受主辦方邀請參加下一屆官方走秀。今年春節期間，他們帶著105件毛衫、35個款式赴俄參展走秀，展會前3天就拿下8500余件訂單，回來后追加到3萬件。今年一季度，公司累計接到100萬件訂單。

　　成立兩年間，“毛衫派”累計銷售額超1.8億美元，銷售毛衫6000多萬件，服務超千名中亞跨境商家。更重要的是，洪合打破了世人眼裡“低價必低質、低端無出路”的偏見。

　　審視洪合毛衫的破局軌跡：從商會帶小企業擠進廣交會，到四季紅市場把“走量”做成競爭力，再到“毛衫派”讓中小微企業零門檻觸達全球買家——每一步都在回答同一個問題：當外部風浪打散了原有連接，如何重新把大家拉在一起？洪合的答案很簡單：不等風停，自織一張更大、更密的網。

　　這張網裡，有政府的創新、商會的堅持、企業家接手“燙手山芋”的果敢，也有年輕人闖出去的勇氣。它是一套信任共享、風險共擔的機制，更是大家擰成一股繩、尋找共生之道的信心。

　　逐浪出海，須再闖“三關”

　　熱鬧的出海潮中，洪合毛衫交出了一份亮眼成績單。但另一面，是“賣得掉”卻“賣不值”的殘酷現實——賺的是加工費，拿不到品牌溢價﹔拼的是低價走量。洪合毛衫出海突圍只是第一步，要真正站穩腳跟，還須闖過“三關”。

　　第一關：從“走量”到“立牌”，破解品牌失語之困。

　　年銷4億件、交易額超200億元，但多數是貼牌，靠薄利多銷，這意味著消費者不知道你、渠道不依賴你、利潤不流向你——“有產能無品牌”，在全球價值鏈中“失語”。

　　對此，洪合攜區域品牌“洪合毛衫”亮相展會，啟用匈牙利、意大利的海外展銷中心，今年將投入600萬元培育公共品牌。不過，區域品牌不是一塊招牌挂上去就靈的。洪合毛衫要闖的，不是“有沒有品牌”的關，而是“品牌為誰而建、憑什麼被記住”的關。否則，再多海外展廳，也不過是換個地方繼續貼牌。

　　第二關：從“降本”到“賦能”，構建數智產業新生態。

　　用AI模特制圖，成本從300元降到40元，效率提升4倍——這很亮眼，但不夠。數智化的真正價值，不是讓毛衫“拍得更便宜”，而是讓毛衫“賣得更聰明”。如果只是把線下走量的邏輯搬到線上，用數字工具繼續打價格戰，那不過是“更高效地內卷”。

　　洪合計劃投入1000萬元，打造從AI選品、設計到數字人直播、智慧物流的一站式平台。方向對了，但需回答一個更本質的問題：這套系統是“為企業省錢”的工具，還是重塑“需求—設計—生產—交付”關系的操作系統？如果是前者，大企業不屑用，小企業隻用來砍成本﹔如果是后者，它必須反向驅動供應鏈——通過消費數據實時指導工廠生產什麼、生產多少、何時停產。

　　闖過這一關的標志，不是技術多炫，而是生態能否產生“溢價能力”。有溢價能力，才有價值。

　　第三關：從“貨物始發站”到“供應鏈神經中樞”，鍛造全球供應鏈韌性。

　　嘉興南湖機場距離洪合僅1公裡，疊加“1039”市場採購貿易方式，物流更暢了。但“離機場近”和“成為樞紐”是兩回事。目前，洪合更像一個熱鬧的“出發地”——貨從這裡運出去，但全球訂單怎麼分、原材料從哪調、海外倉庫如何共享，這些“調配權”，洪合還需掌握在自己手裡。

　　真正的供應鏈中樞，要具備三項能力：全球訂單的智能匹配、全球採購的協同調度、海外庫存的實時可視。洪合離這個目標還有距離。機場給了它物理優勢，但要把“過境流量”轉化為“留量價值”，還需數字貿易平台的支撐、跨境金融的配套以及全球分銷網絡的布局。這是最后一關，也是最難的一關——因為它考驗的不是產能和政策，而是系統級的供應鏈控制力。

　　若能闖過這“三關”，洪合將不再是“毛衫重鎮”，而是全球毛衫供應鏈的一個“決策節點”——屆時，洪合毛衫在世界版圖上，不再是靠走量謀生的“背影”，而是掌握定價權的“面孔”。