卖水果，没那么简单

体验地点：杭州西湖区莲花港家园小区某水果店

体验职业：水果店老板

听到我说要来当一回水果店老板，老陈有点难为情：这么小的店，哪里是老板，自己给自己打工而已。

今年已经54岁的老陈，不到一米七的个子，身体略微有点发福，眼角皱纹叠了好几层，蓄着一字胡，说起话来不紧不慢，笑起来眼睛眯成一条缝，看着很亲切。十四年前，他和妻子从建德农村来到杭州城里贩卖水果，如今在一个小区居民楼下张罗了一家约40平方米的水果店。这是一家典型的夫妻店，男主外女主内——丈夫负责进货，妻子守在店里打理生意。

清晨5点，天麻麻亮，我准点来到老陈的水果店，此时他已“整装待发”：戴着鸭舌帽，骑坐在一辆电动“小三轮”上。车的后斗能装1000多斤货，铺了一层防雨布，我爬了上去，刚一坐稳，老陈就启动马达出发了。他说，夏天的水果容易坏，越早去市场，拿回来的东西就越新鲜。

前夜下过一场雨，坐在车后斗上，迎面吹来湿冷的风让我有些发颤。老陈觉察后，嘿嘿一笑：“冬天的时候，那才叫难受哩。”边说边递过来一件雨披。

清晨6点，杭州农副产品物流中心果品市场门口已是车水马龙。

进货：挑水果靠的是“火眼金睛”

经过一个小时的颠簸，我们行驶了15公里，终于抵达了位于余杭勾庄的杭州农副产品物流中心果品市场。这是我第一次见到这么大的水果市场，门口车水马龙，大卡车、小货车、手推车以及不少老陈这样的“小三轮”你来我往。据说，杭州市民平时吃的水果有80%都来自这里。

进入偌大的交易大厅，彷佛置身于水果的海洋：山东的樱桃、海南的西瓜、新疆的哈密瓜、广东的荔枝、福建的杨梅……还有那一筐筐的“大观山”水蜜桃，桃尖儿上还带着露珠。

“这么多水果，我们今天要进哪些？怎么挑？”我有些茫然。老陈说，最近樱桃卖得很好，再去拿上两箱。

“烟台樱桃，老板看看。”“可甜了，尝尝？”“110元，八斤八两。”一路的揽客声，老陈充耳不闻，只是低头认真看货，一连走了十多处，才在一个摊位前站定，开始向我“传授”挑选技巧。

“挑樱桃，第一要色泽鲜亮，最好沾着一层薄薄的白霜，颜色暗沉的大多不新鲜。第二凑近闻一闻，真正成熟到位的樱桃有股甜丝丝的香味，若是酒味，肯定是熟过了。第三用手摸，手感厚实的吃起来脆，那种一按一个坑的千万不能要。第四直接尝一颗，就知道口感如何。”老陈说着就递给我一颗。

“好吃，真甜。”我不由得佩服老陈的眼力。

一问价钱，批发商说“每箱110元”。老陈并没有讨价还价，径直抱起两箱樱桃就准备去付钱。这时，他看到了自家弟弟和同乡小杨。老陈的弟弟在九堡镇经营一家水果超市，小杨则在闹市区开了一家水果精品店。樱桃属高档水果，现在销量很好。三人一合计，开口要20箱，批发商马上同意每箱100元成交。

“一开始怎么不还价？”我问老陈。

“批发商都是跑量，一两箱东西讲不了价钱。”老陈解释说。

“既然一起批发更便宜，干嘛不‘组团’来市场？”我又问。

“店不同，畅销的水果就不同，选择的档次也有差异。偶尔碰上了，大家凑一凑。”老陈说完就和批发商一起到就近的电子磅秤处付钱。只见老陈掏出一张卡片放在感应区，不一会儿机器就吐出了两张凭条，买家、卖家各取一张，交易便完成了。我在一旁看着觉得挺稀奇，并不是“一手交钱一手交货”嘛。

原来，果品市场2008年建立了一套先进的信息管理和电子交易结算系统。100多台电子磅秤分布在5万平方米的交易大厅中，把原先繁杂的人工称量、开票、收款、发货、付款（货款划入供应商账户）等多道工序简化成一次信息输入和一次刷卡。老陈说，以前揣着一叠现金转市场，心里总害怕弄丢了。尤其是年纪大了记性更不好，有了这张卡后，放心多了，还不用排队。

一圈转下来，我们总共拿了12种水果，除了“看闻摸尝”四项基本原则外，我还长了不少见识：甜瓜底部裂口越大越甜；菠萝要选又粗又矮的；雪梨分公母，一般都是公的甜；芒果讲究的是饱满圆润颜色正；猕猴桃外皮接近土黄色表明日照充足甜度高；橘子橙子之类，有一句顺口溜“高身橙，扁身柑，光身橘”——老陈说，要当水果店老板，这些可是“基本功”。

看店：5小时，我卖出水果不足200元

上午10点左右，我和老陈满载而归。老板娘王阿姨已把铺面收拾干净。老陈跳下车，汗也来不及擦一把，忙把水果一件件地从车上往下搬。我试着去搬一箱梨，闹了大笑话，使第一次劲儿时竟然没提起来。

搬完了水果，我便跟着王阿姨摆弄水果，擦苹果，洗桃子，修剪葡萄……工作还真不少。

半个多小时后，所有水果都上架了。经过一番简单培训，王阿姨对我说：“下一个生意你来做吧。”

“杨梅多少钱一斤？”话音刚落，一位30多岁的女人就进门挑水果了。

“有三种，9块，9块8，11块8，您看要哪一种？”我连忙迎上去，瞄了一眼价格牌，微笑着报价。

“11块8的杨梅产自哪里？甜不甜？”女人拿起杨梅看了看再次问道。

“产地啊……”这可把我难住了，后悔刚才没做足功课。

“福建的，味道不错，来尝一颗。”老陈在我身后及时补上一句，并扯下一个塑料袋递过去。女人接了袋子开始挑杨梅，老陈一旁陪着，等她挑够了麻利地接过放到电子秤上。

“15块2。”老陈接过20元，拉开抽屉找了一张5元纸币递给女人。几毛钱的零头，老陈一般都会抹去，“顾客看着舒服”。

“今天的美国红提很新鲜，要不要来点尝尝？”老陈看似随意地问了一句。不想，这女人真要了一串提子，38元。看来，做生意要多推荐。

“下次再来！”老陈客气地送走顾客，然后回过身把杨梅和提子重新整理好。

现场观摩、详细琢磨一番后，我再次上阵。嘿，一连顺利地做成了四五笔生意！每次收钱时心里都有点小小的成就感，暗暗给自己定下目标：今天销售额要满500元。

可接下来的几位顾客，却让我倍感憋屈：一位50多岁的男人几乎把店里每样东西问了个遍，却什么都不买；一个穿着洋气的小姑娘，挑好一袋子杨梅后，说要换樱桃，全倒了出来，折腾得那些杨梅都出汁水了；一位大爷买了总共21.5元的水果，非得20元不买，我不让步，他掉头就走了。

看我有些懊恼，王阿姨安慰道：“这种情况，我每天都要碰到很多次。小生意，没法和人家置气论理。”

5个小时过去了，我的销售额还不到200元。大部分顾客还是只认老板娘买。

小店“生意经”：诚信 + 人情味

“老板娘，给我挑四个苹果。”一对年轻夫妇骑在自行车上向里面喊道。王阿姨应声而起，拿袋子挑了四个又红又大的苹果，称好后送上去收钱找钱。她说：“这对小夫妻说话从来很客气，信我，我尽量给他们挑好的。”

“好几天没看见你，出差了？”王阿姨和一位刚进门女孩打招呼。

“是啊，去日本旅游了。我要两个菠萝，两个西瓜，还有樱桃。菠萝打成薄片，西瓜切成32片，樱桃洗好，帮我送过去。”女孩说完话留下100元钱就走了。我还没反应过来，王阿姨已经利落地切好西瓜，然后削菠萝，再把剩下的钱全称了樱桃。10分钟后，王阿姨提着东西以及附赠的几颗杏子去送货了。地方不远，大约400米，只是要上6楼的台阶挺吃力。

“这女孩每星期固定来两次，一个礼拜不见还不习惯呢。”王阿姨笑道。这是当天最大的一笔生意。

送货期间，一位白发苍苍的老人来买苹果，我报了几遍价格，她都听不清。幸好王阿姨及时赶回，凑近老人耳朵，一字一顿地把价格喊明白。末了，她还把价格、钱数写在一张小字条上，放进塑料袋。王阿姨解释：“老人健忘，回家想不起价格，和家人说不清，会急。”

正说着，一位大妈进来说要买西瓜。王阿姨告诉她：“刚才你女儿买过了，你就不要再买了。”

大妈笑着说：“谢谢哦，那我回去吃西瓜了。”

在我看来，王阿姨和这些顾客熟悉得像朋友，生意做得很有人情味。

做生意的空隙，我发现水果店旁边有蔬菜店、理发店、洗衣店、五金店、东北小吃……都是单间店面，三四十个平方，清一色的夫妻小店。傍晚吃饭时，隔壁开洗衣店的老王端着饭碗来串门，“今天有没有加菜”。同是小生意人，大家互相照顾，送货时都是邻居来帮忙看店。

收入：一天工作16小时，时薪仅5.6元

晚上11点，路上行人逐渐稀少，我们三人终于可以坐下歇会儿了。忙一天，我累得腰都快直不起来了，小腿也传来阵阵酸痛。王阿姨开始做每天的“必修课”，清点一天的营业额，总共1800多元，我只完成了426元。“现在利润率15%左右，也就是毛利270元，除去房租水电，咱三个人今天赚了180元，和平常差不多。”老陈默想一阵后说出计算的结果。

三个人180元，这么少？我有些惊讶，拿起计算器，也算了一笔账：老陈早上5点出门，中午午睡两小时，王阿姨七点打开店门，中间不休息，两人一直忙到晚上11点，一天平均工作16个小时。今天的收入，即使按两个人工来算，每小时的工资仅为5.6元。而浙江规定的最低时薪为7.7元。

“还以为卖水果挺赚钱的，没想到这么少？”

“赚钱多少要看店址所处的地段，小区不如大马路上的人流量大，而真正的大客户都喜欢去品种齐全的水果超市，它们的利润率能有50%。”

“我看水果超市顾客挺多，有没有想过也开一家？”

“没有几十万的投资下不来，风险太大。再说，我俩也老了，做不动了。”“这么辛苦，还会做下去吗？”

“要说多辛苦也没有，也就是时间长，熬人。但总比在老家种田强吧。”老陈的想法是，老两口守着小店，过过日子，不给儿女添负担就可以了。

其实，老陈也曾想过改变一下经营思路，比如买个榨汁机提供现场榨汁服务，为顾客提供水果保鲜包装服务，针对社区老人特别服务，让老人以及他们的子女更放心……

听完这些，我想老陈其实也不老嘛。

记者手记：

社区小店，要“动动脑筋”了

一个在美国硅谷工作的朋友经常跟我抱怨，在国外生活远不如国内方便。由于居住分散，商店超市分布较远，有时仅仅为了买只柚子，他也需要开车十几分钟去大超市。所以，他们平时也很少做饭，只能吃个汉堡填饱肚子，时常感慨“真怀念国内随处可见的小店啊！”

我国人口众多，尤其是东部大城市人口密集的小区里，洗衣店、修锁店、蔬菜店、快餐小吃店等诸多小店给居民生活带来了不少便利。往往闹市区里几幢楼的居民就能养活这些小店。小店的老板们大多和老陈一样，没有什么技能，又缺乏资金，靠着他们勤劳、朴实，打点小生意养家糊口。

不过，近年来随着店铺租金的疯涨以及生活成本的上升，小店老板们面临的经营压力越来越大。而一些连锁便利店纷纷开进小区，“抢”走了不少生意。就说老陈吧，附近新开的大型水果超市分走了一些“大客户”，小店的利润大不如从前。今年年初房租又涨了1200元。老陈水果店附近几家经营不下去的小店已经被银行盘了下来，改建成24小时自动服务站点。

时常听到老陈叹气：“再熬几年吧，赚够养老本，就回老家抱孙子。”不过他弟弟却常提醒他，因循守旧，想熬下去都难。

虽然，深入社区、方便实惠是这些小店赖以生存的最大优势。靠着诚信经营，社区居民往往对他们有一种邻里般的信任。但是，随着社会的发展进步，人们对服务业要求越来越高，要想留住顾客，“老陈们”还是要多动动脑筋。

思变，不是说非要做规模做高端，把小店开得更有人情味、更贴近老百姓，也是一条路子。现在，越来越多的年轻人加入到小店老板的行列，他们的创新思维就比较活跃。之前有媒体报道称一位90后男生把一间小水果店打理得有声有色。他不仅利用网络及时了解最新水果行情，还自创为每种水果设计营养价值说明书，柚子卡：健胃、清肠，对肥胖者有健康养颜的功效；葡萄卡：能滋肝肾、强筋骨，有助于气短乏力、水肿等病症的治疗，另有吃完葡萄不宜立刻喝水的温馨小提示。小店生意相当红火，更有不少人“远道而来”。

那天深夜，当我拖着疲惫的身体离开水果店时，街上的小店正陆陆续续拉下卷闸门。“老板，还能烧碗面吗？”一个二十多岁的年轻小伙钻进一家东北小吃店，老板二话没说，重新打开了炉子……