12月11日晚上，嘉興赴德國和法國經貿團到達杭州蕭山國際機場，結束為期6天的歐洲行，這也標志著，嘉興從12月4日打響的“百日百團外貿‘雙搶’”行動首戰告捷。此役，嘉興赴德國和法國、日本經貿團爭取到意向訂單金額超4億元，達成意向投資額2億多美元。

在日本，嘉興一家外貿企業直呼：“超預期！我們拿到去年三分之一的訂單。”據商務部門預計，日本之行預計拉動2023年一季度嘉興全市紡織服裝行業出口增長5個百分點以上。在德國和法國，來自嘉興平湖的一家生物科技有限公司拿下超3000萬元意向訂單！

嘉興“雙搶”搶得早、搶得好，搶出了聲勢、搶出了成效！嘉興市商務局局長張月琴說：“停擺三年了，現在看來，我們謀劃‘雙搶’的時機剛剛好。機會是搶出來的，優勢也是搶出來的。”

“走出去”緣何珍貴？

信心回來了！

“走出去”緣何珍貴？因為走到市場一線，信心就回來了。

“我3年沒坐過飛機了，這次從日本回來后，我決定要好好開發日本市場。”嘉興市某服飾有限公司總經理孔志剛說，“明年2月份，我還要去法國巴黎參展，再順便把地中海沿岸的歐洲國家都走一遍。歐洲本來就是我們公司的傳統市場，要走起來、經營好！”

習慣經營歐洲市場的孔志剛，這次參加日本紡織成衣展后，收獲巨大。“通過我原來的客戶，這次我對接到了日本三菱這樣的大公司。我已經想好了，我們公司馬上成立一個懂日語的小組，專門對接日本市場。”他說，雖然日本客戶要求高，但是產品利潤相應也高，這更堅定了他開拓日本市場的信心。

比黃金更金貴的是信心，真金白銀的訂單增強了嘉興市企業的信心。這次日本之行，嘉興某針織有限公司拿到了200多萬美元的意向訂單。“超預期！我原來想，能有幾十萬美元就不錯了。”公司經理朱宇說。

朱宇是1998年出生的“外貿二代”，能說一口流利的日語，展會上接待客商是一把好手。這次包機抵達日本東京是在凌晨4點，他直接從東京出發前往大阪拜訪客戶。“老客戶要鞏固一下，再多認識一些新客戶，總歸沒錯的。”朱宇說，這200多萬美元的訂單是四五個單子加在一起的，總量相當於2021年公司近三分之一的訂單份額。他堅信，明年市場形勢肯定比今年好。

挑戰也不是沒有。三年來，有新客商出現了，嘉興市外貿企業還沒有對接過﹔新的競爭對手出現了，有的訂單轉移到東南亞了，但是，記者從包機參團企業那裡獲得的更多是積極的信號。很多公司的產品定位在中高端，因此擁有相對穩定的客戶關系，而在過去三年中容易被淘汰掉的，大多是低端的拼價格的產品。

像某絲綢公司這樣及早布局海外生產基地的外貿企業，在多樣化的市場需求中則更容易抓住機會。此次赴日的客戶經理陸晨輝說：“我們擁有強大的供應鏈體系，從紗線到成衣的各種訂單我們都可以拿下來﹔我們在柬埔寨和緬甸都有生產基地，不論客戶有價格要求還是品質要求，我們都可以滿足。”他言語之間滿是自信。

“走出去”緣何珍貴？

訂單拿到了，市場打開了！

“走出去”緣何珍貴？因為一次見面勝過千封郵件﹔來到客戶身邊，就是來到機會身邊。

對於嘉興市某服飾有限公司，日本之行前是志得意滿，日本之行后是盆缽皆滿。此行，公司拿到近3000萬元意向訂單。平時沉穩內斂的客戶經理華一帆還是被包機其他成員調侃：“這次來日本是接單接到手麻，跑客戶跑到腳麻，還有就是被媒體採訪‘麻’了。”

華一帆說，行前，他和同事們做了大量准備，把日本客戶都聯系了一遍，有的客戶約到展會上見一見，有的客戶則要親自上門拜訪。他們還精心准備了嘉興點心等作為伴手禮。“這次客戶見到我們過去，也是比較驚喜的。有的客戶拜訪好以后還會讓我們打樣報價，這就是有意向了。展會方面，我們還是比較成功的，展會期間還有客戶邀請我們到他們公司去參觀拜訪。”華一帆說。

同樣接訂單接到手麻的，還有某生物科技有限公司。在歐洲食品配料、健康原料展上，公司斬獲3000萬元意向訂單令人艷羨。據介紹，該企業2019年落戶嘉興平湖，專業從事食品原料研發和銷售，公司主營食品添加劑（卡拉膠類），主銷歐美和東南亞地區。這次在展會上大放異彩，對公司擴大歐洲市場大有裨益。

此次嘉興赴德國和法國經貿團裡“藏龍臥虎”，眾多企業都在躍躍欲試。這其中，除了一些傳統制造業企業，有塊狀產業中頭部企業，還有“雙碳”新星。某家紡一直希望在歐洲布局產業基地。這次歐洲之行，剛好對有意向的地域進行了考察，還收獲了一個50萬歐元的大單。“就在這家企業考察時，我們把當地的一些政府資源介紹給企業，盡力幫助企業拓市場。”張月琴說。

“走出去”緣何珍貴？

方向找准了！

“走出去”緣何珍貴？因為隻有“走出去”，才能找准方向、有的放矢。

暌違三年，再次來到熟悉的日本，華一帆有一個明顯的感受：日本訂單碎片化趨勢越來越明顯。“展會上，好多客人一上來就問，100件或者100件以內這種小批量的訂單，你們能不能接？同時，價格方面可能會壓得更低。以前，我們都知道日本訂單比較小，但這次實際接觸到的小訂單比我們想象中的更小。”他說，這種變化需要帶到國內，讓合作商了解，提升深度開發、柔性生產能力。

這次日本包機上還有一個招商小分隊。由嘉興市商務局黨委委員、市貿促會副會長徐偉強帶隊，隨隊的是日資集聚的平湖經濟技術開發區的招商人員。此行，他們主要拜訪了落戶嘉興的日資企業總部或關聯企業，同時對接日本貿易振興會等中介機構以及浙江省駐日機構等，對日企運行、對外投資等情況進行深入了解。

訪日回來，徐偉強感受頗深。他認為，當前的世界經濟背景下，日本在華投資應以增資擴產和業務布局調整為主，新設企業難度較大﹔優化營商環境和服務好已落戶企業尤為關鍵﹔著眼於國內新能源、新材料等新產業興起，抓住外資進行布局調整的機會進行產業鏈招商仍然可以發力。“日本服務業非常優秀，有機會我們也希望多引進一些好的企業到嘉興落戶。”徐偉強說。

在德國、法國短暫停留的幾天裡，嘉興經貿團也在馬不停蹄地拜訪，希望加深和強化歐洲客商的“嘉興印象”，展示嘉興發展外向型經濟的精氣神。

歐洲之行回來后，張月琴開始撰寫考察報告。她說，市場需求是雙向的，我們需要市場，市場也需要我們，所以我們要搶抓機會。同時，面對面交流更有利於雙方深入了解，所以“走出去”不能停、也不應停。“后續，我們將繼續落實惠企政策，特別是要積極鼓勵那些真正‘走出去’拓市場的企業，同時，我們要幫助企業降成本。另外，我們要統籌發揮好‘穩外貿’成員小組的力量，以部門聯動的方式做好統籌保障，支持企業‘走出去’搶訂單、拓市場。”

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