走出位于嘉兴桐乡市濮院镇青创智慧云谷创业基地的公司直播间，“毛衣姐姐”王改地重返河南郑州。比起年中大促，更让她上心的，是回老家招引主播，依托濮院货源增设直播间。

就在这个创业基地的5楼，另一家涉足线上直播的服装企业，没有为6·18调整策略，依然雷打不动地开启“每日三播”。

背靠毛衫市场，侧重线下领域的多家生产型企业，则不约而同将订货会的时间轴拉长，以贴合各地防疫政策，迎接陆续来访的外地客商……这个夏天，濮院镇上，毛衫人的变与不变，犹如一面镜子，照出这个全国最大羊毛衫集散中心的晴和雨，也照见了一个不容回避的现实——历经暖冬和疫情超两季停摆，服装行业整体承压。数据显示，5月全国服装零售同比下降16.2%，延续4月份大幅度下滑的趋势，好在趋势有所放缓。

压力的传导似乎就在转瞬之间。毛衫人是退、守、转，还是攻？又在用什么样的状态迎接“下半场”？

困局

“最难的时候，就是现在”

衣食住行，衣排第一。

可2022年的“上半场”已经跑完，纺织服装市场主体还没有等来“衣”马当先。

包括濮院毛衫这条上接百千企业、下连海量客商和消费群体的大产业链，同样面临困局。

究其原因，疫情显然是一大阻力。特别是4月初，濮院镇跟疫情“短兵相接”，企业、市场、物流园区等停摆。尽管10天后迅速重启，但上海等地疫情接连呈现多点散发态势，对行业的稳定恢复形成了冲击。

稍显安慰的是，侧重秋冬两季的濮院毛衫，彼时还处于淡季，尚未至旺季这个紧要关头。“即便如此，企业的订货会还是延期了。加上疫情，客流的恢复还要一些时日。”浙江省羊毛衫协会会长吴炳明说。

这一说法，得到多方印证。作为濮院毛衫品牌的代表，某针织服饰公司于5月下旬举办了冬季系列新品订货会。因为疫情的关系，一来是中高风险地区客户来不了，二来是出于防疫考虑控制了人数。“规模相对小了，此前规划的一场大秀也取消了。”该公司综合部相关人员介绍。

受疫情影响，其分布全国各地的线下门店，停摆时间最长的有两三个月。

同样的，另一家服饰公司的秋冬订货会也在5月举行。“比往年晚了1个月。”该公司总经理张佳伦告诉记者。

不同于其他制造业，纺织服装的研发与生产需要提前市场3至6个月。4月订货会5月开，如今已是濮院毛衫企业的普遍现象。相较以往的大型集中式订货，2022年的“战线”被拉长了。

就像张佳伦所说的，“虽然我们叫订货会，但实际上是给客户传递一个信息——我们的货品准备好了，可以随时过来。订货会不再只是三五天，而是一个起点。”

倍感挑战的，还有线上领域。不论是濮院的市场还是企业，热情播主随处可见。这股浪潮，让濮院电商人意识到，洗牌也比想象中来得更快。

就连较早跨入直播门槛的濮院“网红”主播“毛衣姐姐”也在感叹，“做直播，最难的时候实际就是现在。”尽管她在网络平台已拥有130余万粉丝，但激烈竞争仍然带来焦虑感。

破局

“关键不是怎么开始，而是怎么坚持”

“这个价格，咱家老粉都知道的……”早上6点多，当很多人还是睡眼惺忪，某品牌主播“芒果”已在直播间开启热情洋溢的带货模式。

从早上6点到晚上12点，像“芒果”这样的主播，在直播间里进进出出，几乎不断档。这样的直播节奏，被该品牌创始人俞永祥称为“日不落”，“直播真的颠覆人的想象，任何一个时间段，都可能有人下单。”

和大批白手起家的毛衫人一样，做了几十年服装生意的俞永祥，多的是凌晨送货的艰苦经历。见惯了市场风云变幻的毛衫人，也普遍有着敏锐且强烈的破局思维。

转型，说干就干。两年前的新冠肺炎疫情，让他意识到直播是一个新风口。于是，2020年1月，他做了第一场品牌直播。

短短两年多时间，该品牌在2022年3月网络平台的活动中，直播间GMV（商品交易总额）超1000万，全场观看总人数超468万，订单量超7.1万，同时涨粉超6.4万，正式跻身日GMV超千万的“头部主播”阵营。

“我们能坚持下来，并且积累到目前500万的粉丝量，不容易。”在俞永祥看来，直播间就像一个档口，主播相当于店长。只要认真对待每一件衣服、每一位客户，实事求是卖货，总会走得长远。

在后疫情时代的复苏轨道上，一向不甘于被动等待的毛衫人，始终在用行动诠释“办法总比困难多”。

在被称为最平淡的6·18大促当天，“毛衣姐姐”王改地在网络平台播了两场。哪怕感到“最困难的时候，就是现在”，但她依然想为此改变。随后，她启程前往河南郑州，那里是她的老家。为了破解主播人才的瓶颈问题，她决定在立足濮院的基础上，在郑州增开两个直播间。依托那里的自有写字楼和人才资源，链接濮院毛衫。

“濮院的货品品质是有口皆碑的，形成了区域品牌的影响力。这几年我们也在从毛衫向四季品类转型。”来濮院开启二次创业5年来，王改地从没想过离开，反而越走越深入，销售也稳步提升，对下半年充满信心，“关键不是怎么开始，而是怎么坚持。”

从2017年刚做直播时，档口和厂家对直播带货的不理解、不供货，到如今第一时间提供样衣，王改地感知的变化，是毛衫人开启“全民直播”模式的缩影。

滚滚而来的直播浪潮，正在建立起一种新的信任关系，也在为挑战重重的专业市场注入更多信心。

“直播带货，已经成为大势所趋。各家直播平台，濮院企业和档口都有涉足。”吴炳明分析道，新零售的一个重要载体就是直播电商。这两年，疫情加速了直播带货的兴起和发展。2021年，濮院毛衫的线上销售已占据总销售额的50%。

转危为机的背后，是濮院便捷的物流、完备的货源、完善的供应链，以及品质的保证。

已在线上平台摸爬滚打近10年的嘉兴某服饰有限公司，自两年前开始直播模式，年均销售服装100万件。“今年，我们补充了桑蚕丝夏装品类，通过线上直播，本季销量大概能实现50%的增长。”该公司总经理徐正法告诉记者，2022年以来已下达几十万件量的订单，都已陆续入仓，“很看好下半年，还是要大胆去冲！”

眼下，该公司打造的直播基地也即将亮相。300间直播间以及智能生产中心、智慧物流云仓一件代发、1万平方米摄影基地等功能和服务一应俱全。轻纺城等专业市场主体提供的直播空间和服务，也在为毛衫新零售加码。

格局

政企合力，稳定发展预期

直播带货百花齐放，却也并非濮院破局的唯一路径。

“直播是一个很好的业态，但归根到底是做好服装生意的一个手段和渠道，最终讲的还是性价比和款式，没必要神话它。”徐正法的看法，也是大部分毛衫人参与线上竞争后的感悟。

当创新成为共识，“出路”就变得多元化。“近两个星期我们企业的销售额已超越去年同期，不少订单也开始回流，这得益于我们一直以来的数字化改造和技术提升。”在6月召开的座谈会上，嘉兴一家时装公司总经理沈卫国认为，时尚肯定离不开科技，企业接下来的目标是要打造无人车间，建设未来工厂。

技术创新，也是濮院毛衫破局的关键词。某纺织科技公司近几年都有创新产品，2022年计划攻克真丝服装机洗的难题，目前已初见成效。“暂时的起伏波动并不可怕，只要做到人无我有，人有我精，再难的坎都能跨过去。”该公司负责人汪东晓十分坚定。

以确定性应对不确定性，发力的不只有企业和经营者。一系列政策支持，惠及企业。

3月，桐乡市出台关于进一步加大惠企纾困帮扶力度的若干意见，提振企业发展信心。5月，桐乡市发布惠企纾困32条新政，涉及加大中小微企业所得税减税力度、延续降低费率和社保返还政策、降低企业融资成本等举措。

6月，在落实好桐乡“5+4”稳进体质政策及原有惠企纾困政策体系的基础上，按照桐乡实际制定《桐乡市关于贯彻落实国务院、浙江省、嘉兴市扎实稳住经济一揽子政策措施的若干意见》，包括10个方面、44条政策措施。

为鼓励支持企业稳产增产，桐乡市已提前拨付财政奖补资金6.58亿元，惠企1.36余万户次。

近段时间，桐乡市千名干部上一线，助力千企谋发展……

同时，濮院镇也在同步发力，狠抓项目推进和市场服务，相关基础设施配套优化工作也在紧锣密鼓推进中。“目前，濮院专业市场正处于装修季，日均扫码量在2.2万人次左右，接下来还会有增长。”濮院镇市场管理服务中心人员介绍。

6月29日，濮院镇召开了2022年经济稳进提质工作推进会。这场推进会是濮院稳企帮扶的政策解读会，更是该镇转型升级的士气提振会。信心，来自于1至6月，濮院整体经济的发展后劲仍在，批零住餐均实现正增长。全镇完成固定资产投资25.2亿，同比增长18.7%，完成年度目标任务的56.1%，其中工业投资同比增长12.5%，服务业投资同比增长21.1%。正如桐乡市委常委、濮院镇党委书记虞武君所说：“信心来自于全镇上下‘越是艰险越向前’的拼劲、‘越是困难越担当’的干劲、‘越是变局越主动’的韧劲。”

濮院毛衫产业是拉动新时尚的重要引擎，而数字化是通往共同富裕的船和桥。

记者从桐乡市经信局时尚产业发展促进中心了解到，立足“1+3+1+X”产业格局，桐乡市在政策引导、产业规划、展会宣传之余，还在着力打造“毛衫大脑+数字工厂”时尚针织工业互联网平台，建设针织云工厂、打造智慧物流平台、推进数字工厂建设。目前，智慧物流平台已正式投入使用，其他建设内容也在稳步推进中。

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