星星冷链直播订货开启营销新思路

施炜

2020年03月24日09:31  来源:台州日报
 
原标题:星星冷链直播订货开启营销新思路

3月17日,星星冷链总部发起了开年第一场直播订货会。订货环节启动30分钟,订货量就达到了97857台,有58家客户订货超过500台,15家客户订货超过1000台,销售额达到1.5亿元。

这份优异的成绩单,远远超过了星星冷链营销部门的预期。

量身定策,“千万让利”聚人气换长远“双赢”

“每年的三四月份都是冰箱冷柜的销售旺季,但今年因为疫情影响,各地经销商的信心都有受到打击。”公司市场运营总监童军富说,“第一次试水直播,我们的预计销量其实并不高——目标任务31000台,参与客户8000人。结果让人喜出望外,整场下来,销量是预计的3倍以上,直播参与人次更是达到45651人次,累计用户交互19.7万人次。”

从线下搬到线上,面向全国经销商的这场大规模“千万让利抢购惠”直播,从选品考量、场地搭建、直播装备、人员安排到环节设置,星星冷链都做足了准备。

区别于往年线下订购会,结合当下市场行情,星星冷链选择了附加值更高的中高端产品和刚面世的新品。

“出样决定销量,我们拿出最好的产品让利,让经销商得到更好的销售成绩,给他们以信心,也是为我们后续合作铺平道路。”童军富坦言,放眼这一年的销售计划,眼下的“千万让利”会带来更长远的双赢,单这一场的订单,工厂排期就到了4月中旬。

自建团队,将高性价比直播营销常态化

“本着学习的想法,从上海请来了直播团队,摄影设备、主持人等都是最专业的。”童军富说,他们一起设计了直播中各个环节,插入了四轮抽奖、四轮红包雨、秒杀等活动调动气氛,增强客户参与度,取得显著效果。

童军富表示,公司也在有意培养自己的主持人和主播。“毕竟内部员工才是最了解产品的,我们希望在保证线下业务的基础上,让更多员工兼职活跃在线上。星星充分有能力打造自己的团队,做精做细直播业务。”

星星冷链核算了一把成本:直播平台年费、场地搭建成本、设备成本、人员费用,除去前期一次性投入,一场直播不会超过2万元,相比于线下各地召开订货会,大大缩减了成本,而出单效果更好,复购率更高,更有利于扩大品牌影响力,性价比极高。

这场直播结束之后,营销团队做了细致的复盘。童军富认为,直播中的营销政策还可以进一步优化。“比如奖品折现抵货款,增加更多互动,还可以为不同区域、不同级别的经销商设置不同产品的针对性更强的直播订货会。”

“直播是特殊时期的新思路,而我们要将它常态化。不仅做B端,还要做C端;除了直播,还可以录播;可以做单场直播,也可以在几个重点销售区域设置分会场配合主会场直播;除了卖货,还能上课,对员工进行培训;结合星星冷链H5,联动台州好产品线上商城……”童军富对直播有很多设想,等待他们一一去尝试。

(责编:祝舒铭、张丽玮)

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