直播带货 逆风飞扬

3月15日，西湖龙井正式开采，和茶田里采茶工一样忙碌的，还有180家通过淘宝直播在线上上新的茶商。开采当天，“西湖龙井”这个大IP吸引了近9000万人线上“围观”。

不光是茶叶，今年2月和3月，“直播”俨然成为各行各业的复工“标配”。除了早就通过直播带货的网店，商场柜姐、义乌小商品城的经营者甚至博物馆、书店都纷纷加入直播“阵营”，浙江各地的法官也开通直播，试水“云卖房”。

智联招聘3月18日发布的《2020年春季直播产业人才报告》显示，春节之后直播行业的招聘需求同比大涨132%；淘宝直播人才的平均月薪达到9845元。万物皆可“播”的背后，“主播”开始重新审视线上与线下的关系：疫情期间，直播曾是他们“回血”或稳住用户群所打出的“底牌”，如今，更多人开始变被动为主动，重新定位直播对于行业的价值。直播带货，逆风飞扬。

“新手”直播

当柜姐第六年，西湖银泰兰蔻导购梅子在今年2月完成了自己的第一场直播。“头一天刚接到通知，第二天就上淘宝直播卖货了。”梅子告诉记者，她从没想过第一次直播会是在家里，“当时商场还没开业，我只能在家里搜罗出9件自用的兰蔻商品。”

9件商品能撑起3小时直播吗？梅子一边自我质疑一边开始尝试，凭借多年的导购经验，每一款产品她拿起来就能讲，但没想到9件商品介绍完，直播还剩一个多小时。怎么办？看到屏幕上有人留言说想看试妆，梅子灵机一动，拉老公上镜示范了一套精致妆容。

1万多人观看、2万多次点赞、带货超过3000元，这是梅子第一次尝试的“战绩”。至今，她一共直播了6场，其余场次的平均观看量也保持在3000人次以上。

“就像10年前我们尝试电子商务一样，把握新趋势，是因为按照老方法经营生意已经越来越难了。”和梅子一样，在义乌小商品城做了30年玩具生意的黄鲜平也在2月20日第一次尝试了直播。其实，对直播这件事，黄鲜平心里没底，但让她没想到的是，当天店铺的第一笔订单就是在线上完成的。

疫情之下，线下商家拥抱直播的热情空前释放。淘宝直播数据显示，今年2月，淘宝直播新开播商家环比增幅达719%，通过直播成交的金额同比翻倍。在2月底淘宝直播和义乌小商品城联合举行的“云开市”活动中，来自服饰、箱包、陶瓷、小商品等10个细分行业的商家加入直播，其中超过八成都跟黄鲜平一样，是近两周内才开播的“新手”。

直播“造风”

3月11日下午，一场2个多小时的“淘宝公开课—义乌中小企业专场”在钉钉群里开课了，120余位义乌商家“抱团”参加直播学习，而这堂课的促成者，正是黄鲜平。

对直播新手而言，“从0到1”并不容易。淘宝大学的讲师在这堂课里提到诸多直播技巧：“绿色有很多种绿，你可以形容得更具体，这款产品的颜色是牛油果绿……”“描述尺寸的时候也不要只说15厘米，要说跟我的手机差不多大，让直播间的观众更有实感。”

除了沟通技巧，怎样留住直播间的观众，留住多久、达到多少成交转化率才能达到“及格线”，都考验着直播新手。

来自银泰的数据显示，柜姐“云直播”以来，有导购直播3小时服务的消费者人数就相当于线下复工6个月的客流，柜姐们的一次集体直播所产生的销售额相当于大家在门店上了一周的班。

“直播打破了传统百货行业对时间和空间的限制。”银泰商业助理总裁蒋昕捷表示，直播释放了消费者被迫停滞的消费需求，但更重要的是，观看直播的用户中有超过90%的新客人所在城市没有银泰，通过线上，他们了解到银泰并购买商品，这对百货行业而言是生意的新增长点。

“风起”之后

猎聘此前发布的一份报告显示，2019年全年的直播招聘岗位数比上年增长3倍多。数据显示，2月以来，入驻淘宝直播的主播人数已比上月同期增长10倍。更多人开始思考，如何借助直播这张“底牌”打出经营“王牌”。

诸暨市卡拉美拉科技有限公司董事长钟耀栋最近做了一场直播联动：为了形象展示自家丝袜的质量，他现场给一颗海南菠萝穿上了丝袜。“今年我们会调整策略，把线下渠道向淘宝直播、抖音、快手等平台转移。”他说。卡拉美拉的目标是通过直播互动挖掘消费者需求，找到产品创新点，最终发挥产业带的C2M（按需定制）优势。

在杭州开了24年书店，杭州晓风书屋负责人朱钰芳也开始尝试直播。“到现在我们做了10场左右的直播，也通过视频形式传播到晓风书屋60多个读者互动群中。”朱钰芳认为，相比直播带货，书店做直播更像是在“种草”。

朱钰芳说，书店可以直播的内容非常多，但她更想知道看书店直播的人想看什么。她说，晓风书屋希望凭借独有的文创产品和内容优势做出直播特色，再之后，也许晓风书屋的直播会带大家走进老顾客的书房，走遍全国特色书店，走遍一年四季。

直播，正重新定义人、货、场。